与信審査とは？ポイントや手順、重要性まで網羅して解説

企業間取引において、損益リスクに直結するのが与信です。
与信とは、読んで字のごとく、取引先に対して「信用を与えること」を意味しています。

たとえば、A社がB社の製品を購入した代金を後払いとするとき、B社には「代金を受け取る権利」として「売掛金」になりますが、製品自体はA社に渡っています。
ここで発生するのが与信です。

このように後払いで取引を行うと、B社はA社から現金を回収できるかわからないというリスクが常に発生します。
そのため、与信をする際には、企業の信用情報を管理しておく必要があるのです。

その際に取引先企業の情報を確認して、取引が可能かどうかを判断することを「与信審査」といいます。
今回は、与信審査について、その目的やメリット、企業がとるべき具体的な手法について解説します。

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​​与信審査とは？基本的な定義と重要性

与信審査とは取引先企業の情報を確認して、取引が可能かどうかを判断することです。
ここでは与信審査の役割や必要な情報などについて解説します。

ビジネスにおける与信審査の役割とは？

与信審査の大きな目的は、企業と取引する際に売掛金を回収ができるかどうかを判断することにあります。

企業間取引では、信用が最も大切です。
企業間では互いに安心した取引を円滑に進めることで信用が蓄積されていきます。

しかし、後払いとなると、さまざまな要素が複雑に絡み合って、未払い金を回収できないリスクが常につきまといます。

たとえば、取引先が知らないうちに倒産してしまったり、業績が悪化して支払えないと訴えてくることもあります。

できれば、こうした企業との取引はリスクになるので避けたいところですよね。
こうしたリスクを避けるために企業が行うべきなのが与信審査なのです。

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与信審査によって判断される情報とは？

与信審査は、ある判断基準を設けて、安全な取引を行うために取引先の信用度を可視化するために行います。

真っ先に行うべきは判断基準の設定です。
そのためには取引相手となる会社の理想像を決めておくこと。

どんな企業なら安心して取引できるか、売上高の最低ラインなどの与信基準を決めます。
これらの判断基準は業種によっても大きく異なります。

たとえば、製造メーカーとソフトウェアベンダーではビジネスモデルが根本的に異なります。
支払いの金額もちがえば、製品やサービスの提供方法もちがいます。
それらの条件を踏まえて、自社に合った理想の取引先を定義することが最初のポイントです。

こうした基準を設定するために必要になるのが取引先の情報です。
一般的には、次のような情報を取得します。

• 登記関連（不動産・債権譲渡・動産譲渡など）
• 基本的な会社概要（企業規模、資本金、事業内容など）
• 決算書記載の情報（賃借、損益、キャッシュフローなど）
• 経営者および役員に関する情報（人物像や経歴など）
• 将来的な事業計画（拡大、縮小、投資など）
• 新規取引先が希望する与信金額

そのうち会社概要や決算書などといった基本的な情報は、取引先のコーポレートサイトなどから確認することができます。

しかし、登記関連などの情報については、法務局から商業登記簿を取得したり、専門の会社に調査を依頼しなくてはならず、情報を入手する際にある程度のコストがかかります。

また、取引先へおもむき直接ヒアリングを行うこともあります。
大口の取引などがある場合は、直接さまざまな情報を開示してもらうほか、チェックしたい項目を収集します。

もしコンタクトが取れない場合は、自社の営業担当者などから情報を得るという手段もあります。取引先の名刺も重要な情報です。

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与信審査のポイントとは？情報収集や審査基準について

ここでは与信審査のポイントについて解説します。

与信審査で重視される情報収集方法とは？

与信審査の際には、上記のように収集した情報をもとに定量データと定性データとに分けて総合的に評価を下します。
では、それぞれどのようなデータなのか解説いたします。

定量データ

財務諸表上の情報や会社の基本情報など、数値で表すことができる情報のことです。
新規で取引をする企業などの与信状況を把握するためには欠かせません。
与信審査をするうえで、最も基本的な情報です。

定量データを分析する際は、少なくとも取引先の最低限、貸借対照表（B/S）と損益計算書（P/L）を入手する必要があります。

取引先から直接入手することができる場合もありますが、どうしても入手できない場合は、官報などの公開情報や外部の企業信用調査会社などを活用することで入手できる場合があります。

ただ、あくまで過去のデータなので、決して将来の経営状況を示すものではありません。
そこで重要になるのが、定性データの分析です。

定性データ

定量データとは異なり、数値では表せない情報のことを指します。
経営者の経歴や人格、相手先の成長性や事業計画など、いわゆる取引先の可能性を評価するための重要な指標になります。

このデータだけで信用を判断することは非常に危険なので、必ず定量データと照合します。
代表的なものとして、「代表者の分析」「株主と背景」「企業の風評」が挙げられます。
代表者の分析は可能であれば面談を行って直接確認しましょう。

株主と背景は、設立の背景、系列会社や親会社の経営状況、取引銀行などがチェックの対象です。
最後に、商品については、市場拡大のチャンスがある分野かどうか、関連法などの規制状況、競合他社の多さなどが見るべきポイントです。

ビジネスモデルの分析

さらに、取引先の企業がどのようなビジネスモデルかを分析することも必要になります。
取引先によって、業種が異なればビジネスモデルも異なります。

そこで、サービスや商材の仕入れ、さらに販売までの経路をチェックします。
そのポイントは次のような2つです。

• ビジネスモデルの初期費用がかかるのか、ストック型なのか
• 業界全体の商流が一般的なモデルかどうか

一般的に、初期費用がかかる場合は収益化までに時間がかかることが多く、逆にストック型の場合は継続的に収益が入ってきます。

月々の支払いという面ではストック型のほうが安定していると考えられますが、業種や業界の慣習にも留意しなくてはなりません。
取引先そのものではなく、業界全体を見渡すことが大切なのです。

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与信審査における審査基準とは？

こうして得られた情報は、絶対評価と相対評価という2つの基準によって、判断されます。

絶対評価

あらかじめ設定した基準値を満たしているかどうかを評価するための指標です。
目標値に対して、どれくらいの達成率なのかを判断することが一般的です。

相対評価

取引先の信用を客観的な比較で判断する方法です。
取引先が所属する業界で、どれくらい信用できるのかを判断します。

このように、与信審査ではあらゆる情報を、さまざまな角度から分析することでリスクを回避する必要があります。

関連記事：会社における与信とは？与信管理の流れとポイントを解説

与信審査の手順とは？スムーズな審査を行うための方法

ここでは与信審査の手順について解説します。

与信審査の申し込みから審査完了までの手順とは？

与信審査の基本的な流れは、以下の通りです。

1. 与信承認
2. 与信審査・判断
3. 与信事後管理

このなかで、申し込みから審査完了までは、1～2のプロセスが重要になります。
与信審査については上記に述べてきましたので、ここでは与信承認についてくわしく見ていきましょう。

与信承認とは、与信を設定し取引を進めるプロセスのことを指します。
与信承認の具体的な流れは以下のようになります。

1. 商談
   おもに営業担当者が、取引先として問題がないかを調査。
   多くの場合、取引先におもむいてどのような会社かを確認し、管理部門への情報取集を依頼します。
   
   
2. 情報収集・審査・判断
   自社の与信管理などを行う部門や営業担当が協力して、集めた情報をもとに取引先の信用を判断。問題がなければ与信限度額を設定します。
   
   
3. 契約交渉
   取引先に、設定された与信枠を伝え、実際に契約の交渉を行います。
   上場企業であれば、信用情報の多くが公開されているので、スムーズに契約交渉まで進みますが、非上場企業や新規の場合は、情報の収集に時間がかかるため、多くの場合で承認に至るまで時間がかかります。

関連記事：与信限度額とは？ビジネスにおける重要性と管理方法について

与信審査で不利にならないための注意点とは？

与信審査では、さまざまな情報が分析の対象になります。
そのため、与信審査を受ける場合は、企業内の細部までチェックしておくことが肝心です。

帝国データバンクでは、与信において危険な企業のチェックリストを公表しています。
その一部をご紹介しましょう。

社長・役員

• ワンマン経営である。
• 倒産歴がある。
• 内紛がある。
• 公職など経営とは関係のない肩書きが多すぎる。
• 不在のことが多い。
• 素行面で妙な噂がある。
• 意思決定が遅い。
• 公私混同が目に余る。
• 従業員をけなすようなことがある。
  
  

従業員

• 従業員の退社が目立っている。
• 経理担当者が不在がちだったり退職している。
• 従業員の社長や幹部に対する悪口が増えている。
• 中堅社員の酒を飲む機会が増えている。
  
  

商品・技術・サービス

• 商品構成にバランスが取れていない。
• 企画・開発力が劣っている。
• コスト競争力が劣っている。
• 商品クレームが恒常化している。
• 納期が守られていない。
• 成熟商品である。
• 在庫に極端な増減がある。
• 類似商品が多く出回っている。
• 荷動きに不審な点がある。
• 在庫管理が適正でない。
• 特定の取引先への安売りがある。
• 過大な設備投資がある。
• 過度な安売りをしている。
• 設備投資の分だけ売上が増えていない。
  
  

財務・資金繰り関連

• 売上高の横這い、減少が3年以上続いている。
• 3期連続の赤字となっている。
• 売上増に疑問がある（粉飾）。
• 財務諸表に急変がある。
• 売上に占める交際費が多い。
• 金利負担の増加に疑問がある。
• 1年以内に月商の2分の1位以上の焦げ付きが発生している。
• 借入金が月商の3倍以上である。
• 小口の支払いを手形で支払っている。
• 決済日が増加している。
• 仕入先からの受取手形がある。
• 税金の滞納がある。
• 当座預金の出入りに不自然な増減がある。
  
  

その他

• 本業外への投資が目立っている。
• 事務所やトイレが清潔ではない。
• 不審な人物が出入りしている。
• 同業者組合に参加していない。
• 政治家、芸能人、暴力団とのつきあいがある。
• 会議が急に多くなっている。
• 極端な経費節減をいい出している。
• 規模の割に子会社（関連会社）が多すぎる。
• イメージ先行型の社名変更が頻繁にある。
• 広告の急増、激減、誇大広告がある。
• 強力なライバルが出現している。
• 商号変更や本店所在地の移転が多い。
  
  

引用：帝国データバンク「与信管理運用の基礎 第13回：危ない会社のチェックリスト」

上記のなかには、トイレの清潔さまで含まれており、与信審査が非常に厳格に行われることがわかります。

これから与信審査を受けようと考えている企業は、上記のチェックリストを確認して当てはまるものがないかどうか検証しておくといいでしょう。

関連記事：BtoB企業が知っておくべき与信管理の重要性と効果的な方法

与信審査の重要性とは？リスク管理や信頼性の向上について

ここでは与信審査の重要性について解説します。

与信審査の重要な理由

与信審査は、焦げ付きを防止するために非常に重要な手続きです。

焦げ付きは、単に企業の業績・財務内容を悪化させるだけではありません。
取引先の管理ができない会社として、周囲からの評価を落とす可能性もあります。
信用が落ち込むと、安定的な仕入れなどに影響を及ぼすことがあります。

一方で、与信審査で「安心して取引ができる」と認定できた企業とは、継続的に取引ができるので安定的な営業基盤を築くことにもつながります。

つまり、与信審査では、信頼性の高い企業を抽出し、双方ともに成長していく関係を築くための第一歩だといえるでしょう。
焦げ付きを恐れ、消極的になっていると、新たな売上や利益を生み出すことはできません。

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与信審査によるビジネスパートナーの信頼性向上とは？

与信審査によって、取引が開始した後も、企業は継続的に取引先の状況をチェックしながら与信を継続するか否かを判断します。

いわば、定期的に信頼性をチェックしたり、されたりしているといえます。

与信で継続的に関係性を築けると、取引先はその相手に対して大きな信頼を抱くので、与信限度額の上限をアップするなどの措置をとることも考えられます。

そうなれば、自社の製品やサービスをより多く販売できることにもなり、企業が成長していく糧にもなります。

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他社からの信用調査と与信審査の違いとは？

与信審査と似た言葉に信用調査があります。
どちらも混同して使用されることがありますが、厳密にいうと意味合いが異なります。

信用調査

信用調査とは、これから取引をしようと考えている相手先の財務状況などを調べることです。
調査する内容は、先述した与信審査と大きなちがいはありません。

しかし、信用調査は与信以外の場面でも使用されます。
対象は個人や企業などに及びますが、基本的には取引全般でも用いられます。

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与信審査

一方、与信審査は、信用調査の情報を用いて、相手先の企業に与信取引ができる信頼性があるかどうかを判断することです。

たとえば、長い付き合いのある会社が一時的に経営難に陥っていたとしましょう。
そこで、再度与信審査を行い、事業計画などを見て、立て直すことができると判断できれば与信審査を通過することもあります。

信用調査は、あくまで与信審査をするための手段なのです。

関連記事：後払いに欠かせない与信審査とは？審査のポイントと与信管理について解説

まとめ

今回は、与信審査についてご紹介しました。
与信審査は焦げ付きというリスクを防止しつつ、お互いの信頼性を高めて、成長につなげていくという目的があります。

そのため、財務状況だけでなく、社内の細かい事情まで調査の範囲が及ぶこともあります。
与信審査をこれから行ったり、相手先の与信審査を受けようとしている場合は、上記の点を踏まえて準備しましょう。

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